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商業資訊

招商,是運營的一個環節,運營,才是招商最有力的武器。
信息來源:青島銳豐行 發布日期:2019-4-9 瀏覽次數:59

當前很多商業地產的開發商都是住宅地產轉型過來的,住宅地產開發商講究的是現金為王,快速銷售,快速回籠資金,但商業地產的核心是商業項目的運營,所以需要有耐心沉淀下來的,包括商業地產的業態規劃,商業氛圍的塑造,包括商業產業的發展。

所以現在很多商業招商陷入了困境,困境的主要表現就是業態同質化,特別是餐飲、娛樂等,基本上都是一樣,主力零售大牌再招商,影院再招商,餐飲再招商,沒有任何特色。



很多開發商把招商包給外包公司,但是把運營自己做,沒有未來的運營規劃,所以導致為招商而招商,為銷售而銷售,最后越走越難陷入困境。

另外過去幾年,商業地產形成了瘋狂的發展狀態,各個地方都在瘋狂的擴建商業地產,像有的地方的一個縣動輒幾十萬平方米的商業地產,以我所在的長沙為例,有60多個城市綜合體,已經遠遠超出一個城市的需求,整個商業地產能把傳統的商業中心全部包括進去也滿足不了它,這樣的一種商業地產發展,已經出現了強大的泡沫。

所以現在大家都能看到,很多的商業地產,為了爭客戶,為了拼概念,都提倡返還租金,但是這樣做的市場的實現率能達到多少。

現在很多商業地產,經過調查,很多人買后如果實現回本,需要很長時間,和宣傳當中有一段差距,怎樣去做,才能吸引我們的投資客戶和經營客戶來進場經營。

市場就那么多的客戶,一個客戶十個槍,超市、影院等,到處都在搶這些客戶。憑什么去搶,很多開發商都是比租金的優惠,免租時間的長短,很少給別人講我們的業態是怎樣規劃的,我們未來的五年的發展人氣,租金的回報率等,因為我們的思維就是斷的。

商業地產缺少了運營規劃,尤其是把運營規劃放到后面甚至是虛的概念,導致我們的招商人員給客戶談的時候出現最大的困境,就是控制不住談判的局面,客戶問的問題,我們只能蒼白的回答。

真正的商業地產,要做招商,招商只是其運營的一個環節,所有的招商,包括規劃,包括建設,全部為運營服務的。



所以我們跟客戶談的時候如何吸引客戶。

首先從運營的角度來說,因為客戶來,不僅僅是因為你的租金便宜,這是最大的一個誤區,客戶投資后,更關心的是未來的升值空間是什么,風險怎么控制等。

另外在招商的困境的時候,我們招商人員的素養和能力有很大的欠缺,我們很多從市面上招過來的招商人員只做了個基礎的技巧性的培訓,知識結構和能力體系差別很多,所以我們和客戶不在一個層次上的溝通。

很多時候我們招商人員是在“術”的層次上的溝通,而我們的客戶是在“謀”的層次上的溝通,所以出現斷層,不是對等的一種溝通,比如客戶說,我們將來的人氣該怎么打造,我們說,租金便宜,客戶說未來幾年的升值空間,我們還是說租金便宜,客戶在問,我們將來如何和別人競爭,我們的招商人員還是會說,租金便宜。一句話,我們只能當復讀機。

我們的招商人員,這方面的知識體系和能力體系包括談判體系的培養,我建議有一點,首先我們的招商人員自己就是一個經營者,就是一個投資者,站到客戶的角度去思考問題,明白他們的痛處點是什么,擔心什么,他們對什么有興趣,他們選擇商鋪的要素是什么,明白這樣一塊,才具備與客戶對等。

在招商這方面,我總結出來了五步營銷法,但是今天不是講這個重點,就舉一個例子來說。

■ 一定要學會找客戶

三個條件:有強烈的投資需求,或經營需求;有一定的資金實力;還必須有對資金的一種控制能力。

■ 談到客戶的痛處

我們招商人員為什么要談到客戶的痛處,因為客戶來的時候,他懷著疑慮,抗拒,擔心,帶著一堆的疑問過來的,如果你解釋不清,就算解釋清,對你這個人不信任,最后還不會成交,所以我們經常發現,我們的招商人員,很辛苦,很勤奮的跟客戶談,但是最后客戶為什么沒成交,因為一句話,客戶身上穿著幾層防護服,一般都是六七層,解釋不清楚項目,懷疑你這個人。

■ 不要臉

其實是分三個層次:

不要強化自己,跟客戶介紹時,不要說項目有多么的好,講這些事沒用的,客戶不是因為項目好而選擇你,而是因為他有需求。我們的地段,業態規劃,租金,未來的營運,這樣對客戶來說,第一,投資的痛處能解決。第二,對他實現一種投資的夢想。站到客戶的角度,我們是一個投資著,是一個經營者會想什么東西;

要什么,我們要比客戶更了解客戶,要走進客戶的心里,我建議我們的招商部在培訓的時候,不要光講表面的疑慮怎么解答,一定要做角色模擬,一組是投資著,另一組是經營者,我們擔心什么,想要什么,你怎么給我們解決,就是這種實戰模擬,就是通過這樣模擬,我將來的談判能力,會議的溝通能力,主題的控制能力才能提升;

給客戶面子,我們要是時時刻刻注意給客戶足夠的面子,足夠的尊重,這一點包含了,我們招商人員很多人要學習的心理學的能力,我們從小細節去了解一些東西,了解客戶才能打動客戶,很多時候可能就是一兩句話,一個小動作。

但我們很多的招商人員可能是工作的一種麻木狀態,缺少對客戶的了解,比如說來了一個客戶,他的性格,他的氣質,他的視野,家庭構成,包括他的孩子,老人,各方面的情況,包括朋友圈的情況,我們都了解以后,才能給客戶一種發自內心的尊重。



所以我覺得,作為商業地產招商,首先創新的是改變自己,然后是一種招商策略,招商的流程,從客戶的角度去研究,用互聯網的一句話來說,大數據時代以客戶為中心,走進客戶心里,研究客戶的想法,以及心理需求,我們才能做好招商,所有的困境來自于招商人員的素養,談判能力,以及開發商對運營規劃的欠缺,一句話,戰略定了,我們按照戰略去執行會很輕松。

突破困境,首先要反思自己,甚至要否定自己,把規劃運營前置,然后我們才能給客戶一個真正的解答,這才是我們客戶想要的東西。

怎么反思自己,經常說的失敗是成功之母,反思是成功之父,為失敗而失敗是成功不了的,失敗后要反思,反思才有進步,所以大家要永遠記住一句話,失敗是成功之母,反思是成功之父。只能有父母,我們才能成長,所以建議大家都對自己進行一個反思,我的知識結構,能力體系,跟客戶談判的時候還有哪些不足。我們所負責的項目,我們的商業價值和系統,商業核心是什么,我們和別人的核心競爭力是什么。

面對商戶,我們的三大忌語是租金價格、免租期、以及地段優勢。

三句有吸引力的話:我們的商業未來運營是怎樣規劃的,我們的商業氣氛是如何營造的,未來商業資產增值的體系是什么。要把這幾塊跟商戶好好講。

第二個反思,我們就是要換位,站到客戶的角度去思考,站到商業發展的角度看我們。

我們這個項目有什么優勢,存在什么不足,做為一個投資著,客戶從我們項目里面得到什么樣的需求,客戶有哪些痛點,我們幫助他解決,另外客戶需要的價值點,我們在這里能實現,客戶想到的,我們要說到,客戶說到的,我們一定要做到。

每天要問自己兩個問題,我今天了解客戶的需求嗎?我今天了解客戶的痛點嗎?我今天能解決客戶的需求嗎?我們不能把自己定義為某某單位的招商經理,應該把自己定義為某某的投資顧問,是一個運營的參謀。以專家的身份不斷的提出建議。

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